Warum dein Hochzeitsbusiness auf der Stelle tritt
Du beschäftigst dich wahnsinnig viel mit deinem Hochzeitsbusiness. Du arbeitest an deinem Marketing, bildest dich weiter und überlegst, wie du endlich mehr passende Anfragen bekommst. Du möchtest Brautpaare, die deine Arbeit wertschätzen, und davon auch vernünftig leben können. Trotzdem schaut es in deinem Postfach ziemlich ähnlich aus wie vor drei Monaten.
Vielleicht hast du gerade deine Preise überarbeitet. Dann kommt eine Absage, und schon fragst du dich, ob du zu viel verlangst. Du hast dich mit deiner Zielgruppe beschäftigt, siehst den Markenauftritt einer Kollegin und möchtest plötzlich auch so aussehen. Deine Website ist halb fertig, aber irgendwo hast du gehört, dass du unbedingt mehr Videos machen musst. Also kümmerst du dich jetzt darum. Die Website bleibt liegen.
Am Ende der Woche warst du dauernd beschäftigt. Dein zukünftiges Brautpaar sieht online allerdings noch immer denselben unklaren Auftritt. Und genau da müssen wir hinschauen.
In der zweiten Folge meiner Podcast-Serie THE BUSINESS BEHIND THE WOW geht es um drei Fähigkeiten, die du als Unternehmer:in brauchst: Fokus, Geduld und Frustrationstoleranz. Denn ein sehr gutes Branding, ein vernünftiges Angebot und eine funktionierende Kundengewinnung brauchen Umsetzung. Hier treffen Marketing und Persönlichkeitsentwicklung aufeinander.
Fokus heißt, eine Entscheidung auszuhalten
Im Wedding Business Club beschäftigen wir uns zum Beispiel im Workbook „Deine Zielgruppe und du“ damit, welche Brautpaare zu dir passen. Welche Menschen profitieren besonders von deiner Arbeitsweise? Was ist ihnen wichtig? Welche Erfahrung bringst du mit, und warum sollten sie sich genau für dich entscheiden?
Diese Fragen haben Konsequenzen für dein Angebot, deine Bilder, deine Texte und deine Preise. Wenn du dich für eine bestimmte Zielgruppe entscheidest, muss dein Markenauftritt diese Entscheidung auch zeigen. Sonst bleibt sie in deinem Workbook stehen, während dein Brautpaar weiterhin rätselt, wofür du eigentlich die richtige Person bist.
Nehmen wir eine Floristin, die gestalterisch anspruchsvolle Hochzeiten umsetzen möchte. Auf Instagram zeigt sie alles durcheinander, auf ihrer Website bietet sie etwas für jedes Budget an, und ihr eigener Stil ist kaum erkennbar. Wie soll das Brautpaar dann verstehen, weshalb ihre Arbeit einen anderen Preis hat als ein deutlich kleinerer Leistungsumfang bei jemand anderem?
Fokus bedeutet, diese Zusammenhänge zu bearbeiten und die Entscheidung durchzuziehen. Natürlich darfst du mehrere Leistungen anbieten und viele Ideen haben. „Ich bin halt kreativ“ lasse ich als Erklärung gerne gelten. Welche dieser Ideen du jetzt umsetzt, gehört trotzdem zu deinem Job als Unternehmer:in.
Deine Arbeit muss beim Brautpaar ankommen
Eine neue Idee fühlt sich oft angenehmer an als eine Aufgabe, bei der du gerade festhängst. Ein Styled Shoot planen macht vielleicht mehr Spaß, als endlich dein Angebot sauber zu formulieren oder ein Verkaufsgespräch zu üben. Dann hast du wieder ein neues Projekt und dieselbe offene Baustelle.
Ein Styled Shoot kann für dein Business wahnsinnig wertvoll sein. Dafür solltest du vorher wissen, welches Material du brauchst, mit wem du zusammenarbeitest und wie du die Ergebnisse anschließend nutzt. Dazu gehört auch die PR-Arbeit danach. Wenn du bereits passende Bilder hast, die seit Monaten auf deiner Festplatte liegen, wäre deren Veröffentlichung ein ziemlich sinnvoller nächster Schritt.
Auf deiner Festplatte kann dich ein Brautpaar schwer buchen. Deine Entscheidungen müssen auf deiner Website, in deinem Angebot und in deiner Kommunikation sichtbar werden. Erst dann kann jemand darauf reagieren.
Was Marie im Wedding Business Club umgesetzt hat
Marie Frauhammer ist Bridal Stylistin und Teilnehmerin im Wedding Business Club. Als sie zu mir kam, hatte sie noch nicht einmal einen Laptop. Sie hatte Talent und Kreativität, aber ihr damaliger Markenauftritt zeigte davon viel zu wenig. In ihrer ländlichen Umgebung wirkte sie wie eine Make-up-Artistin und Hairstylistin unter vielen. Entsprechend schwierig war es, andere Preise durchzusetzen.
Wir haben ihre Persönlichkeit, ihre Kreativität und ihren eigenen Stil herausgearbeitet und ihren Markenauftritt darauf aufgebaut. Dazu kamen Angebot, Preise, Bildauswahl, Website, Social Media, Sales und die Zusammenarbeit mit passenden Wedding Plannern. Der erste Schritt war tatsächlich der Laptop. Danach hat Marie die Schritte mit meiner Führung umgesetzt.
Heute beginnen ihre Preise bei 3.000 Euro. Sie wird für Destination Weddings in Italien, Frankreich und Griechenland gebucht und bekommt nach ihren Angaben 80 bis 90 Prozent ihrer Anfragen über Instagram. Natürlich interessiert uns diese Zahl, denn sie gehört zu ihrem Sales-Funnel.
An Maries Entwicklung kannst du sehen, wie die einzelnen Schritte zusammenarbeiten. Sie hat ihre Entscheidungen in ihrem Business umgesetzt und ihrem neuen Markenauftritt damit überhaupt erst die Möglichkeit gegeben, die passenden Brautpaare zu erreichen.
Geduld braucht einen Blick auf deine Zahlen
Ich verstehe sehr gut, dass du Ergebnisse möchtest. Vielleicht willst du deinen sicheren Job irgendwann aufgeben und dich ganz auf dein Hochzeitsbusiness konzentrieren. Vielleicht brauchst du jetzt mehr Buchungen, weil die Rechnungen bereits da sind. Dann klingt „Hab Geduld“ erst einmal ziemlich unbefriedigend.
Für mich gehört zu Geduld, dass du umsetzt, die Reaktionen beobachtest und daraus lernst. Du kontaktierst beispielsweise passende Wedding Planner, weil du dir Empfehlungen aufbauen möchtest. Nach einer Nachricht ohne Antwort kannst du noch kaum beurteilen, ob diese Zusammenarbeit grundsätzlich Potenzial hat. Dafür musst du dir anschauen, wen du angesprochen hast, welches Material du geschickt hast und wie sich die Kontakte weiterentwickeln.
Dasselbe gilt für deine Website und deine Inhalte. Du beschäftigst dich seit Wochen damit und hast das Gefühl, schon alles hundertmal gesagt zu haben. Dein zukünftiges Brautpaar sieht dich vielleicht heute zum ersten Mal. Deine eigene Ungeduld sagt also wenig darüber aus, wie gut dein Marketing bereits bei deiner Zielgruppe angekommen ist.
Zahlen helfen dir, genauer hinzuschauen. Ein einfaches Rechenbeispiel: Du möchtest mit einem Angebot 60.000 Euro Jahresumsatz erreichen. Bei durchschnittlich 3.000 Euro pro Auftrag brauchst du dafür 20 Buchungen. Wenn aus jeder vierten qualifizierten Anfrage eine Buchung entsteht, wären dafür 80 passende Anfragen nötig. Diese Quote ist eine Annahme für das Beispiel. Für dein Business zählen deine tatsächlichen Zahlen. Und von diesem Umsatz gehen noch Kosten, Steuern und gegebenenfalls enthaltene Umsatzsteuer ab.
Wenn bisher acht passende Anfragen gekommen sind, musst du die Situation anders beurteilen als bei vielen guten Gesprächen, aus denen kaum Buchungen entstehen. Halte deshalb fest, woher deine Anfragen kommen, wie gut sie passen und an welcher Stelle die Entscheidung fällt. So erkennst du viel eher, wo du etwas verändern solltest.
Frustrationstoleranz zeigt sich nach einer Absage
Du hast deinen Preis kalkuliert, schickst dein Angebot und bekommst die Antwort: „Wir haben ein günstigeres Angebot.“ Schon beginnt die Diskussion in deinem Kopf. Vielleicht doch zu teuer? Vielleicht lieber etwas nachlassen, bevor der Auftrag ganz weg ist?
Bevor du deinen Preis veränderst, solltest du verstehen, was das Brautpaar vergleicht. Welche Leistungen sind enthalten? Welcher Umfang ist gewünscht? Was ist den beiden besonders wichtig? Ein günstigeres Angebot kann einen vollkommen anderen Leistungsumfang haben.
Als Fotograf kannst du beispielsweise eine kürzere Begleitung anbieten. In der Floristik kann ein anderer Gestaltungsumfang zu einem anderen Preis führen. Dann verändert sich die Leistung entsprechend. Wenn du dieselbe Arbeit einfach günstiger machst, solltest du sehr genau wissen, was das für deinen Verdienst bedeutet.
Frustrationstoleranz brauchst du, um nach so einer Rückmeldung weiter vernünftig entscheiden zu können. Dazu gehört, dein Angebot verständlich zu erklären, Fragen zu stellen und ein Verkaufsgespräch zu üben. Im Wedding Business Club machen wir das auch im 1:1. Je sicherer du verstehst, was du anbietest und wie dein Preis zustande kommt, desto besser kannst du darüber sprechen.
Dabei darfst du klare Grenzen setzen. Respektloser Umgang, unbezahlte Zusatzleistungen oder ständig überschrittene Vereinbarungen sind gute Gründe, eine Zusammenarbeit zu hinterfragen. Du entscheidest auch, welche Aufträge zu deinem Business passen.
Feedback muss zu einer Veränderung führen
Im Wedding Business Club bekommst du sehr viel Feedback von mir. Wenn dein Markenauftritt die Qualität deiner Arbeit kaum erkennen lässt, müssen wir darüber sprechen. Dass dir deine Website persönlich gefällt, ist schön. Dein Brautpaar muss darüber auch verstehen, warum es dich buchen sollte.
Ulrike Adler Wiegele, wir nennen sie Uli, ist Hochzeitsrednerin und ebenfalls Teilnehmerin im Wedding Business Club. Sie bekam weniger Anfragen, spürte die Konkurrenz und hatte Brautpaare, die über ihren Preis diskutierten. Typisch für viele Hochzeitsdienstleister.
Wir haben an Branding, Angebot, Bildauswahl, Website, Social Media, PR und Sales gearbeitet. Dazu kamen der Planners Code und ein eigenes Styled & Brand Fotoshooting. Ulis Persönlichkeit, ihre Erfahrung und die Qualität ihrer Arbeit mussten endlich erkennbar werden.
Inzwischen bekommt sie wertschätzende Anfragen und hat Aufträge mit einem Honorar von 4.900 Euro abgeschlossen. Zu diesem Ergebnis gehört die Arbeit davor. Uli hat Feedback angenommen, Dinge verändert und umgesetzt. Sie bringt diese drei Fähigkeiten mit und lässt sich auch bei Schwierigkeiten nicht unterkriegen.
Genau das gilt auch für ein kostenloses Marketing-Analysegespräch mit mir. Du kannst daraus konkrete nächste Schritte mitnehmen. Wenn du danach nichts umsetzt, passiert gar nichts. Niente, nada.
Welche Aufgabe wird bei dir jetzt wirklich fertig?
Schau dir eine Entscheidung an, die du seit Wochen immer wieder aufmachst. Vielleicht betrifft sie deinen Preis, deine Zielgruppe oder deine Website. Was davon hast du tatsächlich umgesetzt? Was können potenzielle Brautpaare bereits sehen? Welche Rückmeldungen hast du darauf bekommen?
Wenn deine Angebotsseite noch unveröffentlicht ist, fehlt dir die Grundlage, ihre Wirkung zu beurteilen. Wenn in Gesprächen immer wieder dieselbe Leistung falsch verstanden wird, hast du dagegen einen konkreten Hinweis, was du verständlicher erklären solltest. Diese Unterscheidung hilft dir, gezielt weiterzuarbeiten.
Leg fest, welches Ergebnis als Nächstes fertig wird, und reserviere dafür Zeit in deinem Kalender. Das kann eine veröffentlichte Angebotsseite sein, ein überarbeitetes Portfolio für passende Wedding Planner oder ein sauber kalkuliertes Angebot, dessen Erklärung du geübt hast. Gerade dein Markenauftritt verdient dabei einen ehrlichen Blick: Erkennt man dort wirklich, was du kannst und für welche Brautpaare du arbeiten möchtest?
Also, get your shit done, du Badass Miracle Maker!
Höre dir die vollständige Podcastfolge an
In #044 „Warum dein Hochzeitsbusiness auf der Stelle tritt“ spreche ich ausführlich darüber, wie du Fokus, Geduld und Frustrationstoleranz auf dein Marketing, deine Preise und deine Kundengewinnung überträgst. Du hörst mehr über die Entwicklungen von Marie und Uli und darüber, wie du entscheidest, wann du dranbleibst und wann eine Veränderung sinnvoll ist.
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Alles Liebe,
deine Eli
Quellen und Hintergrund
Der Impuls zu den drei unternehmerischen Fähigkeiten stammt aus The Game mit Alex Hormozi: „3 Signs You’re Going to Be a Successful Entrepreneur“. Die Übertragung auf das Hochzeitsbusiness basiert auf meiner Erfahrung.